ステップメールをどんな目的でお送りしようとしていますか？
「ステップメールの目的は、商品を販売するためではないのですか？」
たしかに、商品を販売するためです。ただ、タイミングによってステップメールを送る目的が少し変わってきます。新規のお客様に商品を販売する場合、既存のお客様に商品を継続利用をしていただく場合では、送るメッセージが変わってきますよね。同じ販売だったとしても、目的によって送る内容が変わるのです。
個人起業家がステップメールを送るタイミングは主に3つあります。「購入前」「購入中」「購入後」です。それぞれのフェーズごとに適切な目的を決め、ステップメールを送ることができれば、
・見込み客からお客様に変化させることができる
・継続して商品・サービスを利用してくれる
・商品・サービスの満足度が高くなり、あなたのファンになる
などの効果を期待できます。
ステップメールで売上やリピートなどの効果を得るためにも「購入前」「購入中」「購入後」、それぞれのフェーズに適した目的を考え、ステップメールを作成するようにしましょう。
目次
「購入前」に送るステップメールの目的
「購入前」のフェーズでは、まだ商品・サービスを知らない見込み客に対して送ることとなります。だからこそ「購入前」に送るステップメールの目的は「見込み客の育成」です。
「購入前」のステップメールの目的：見込み客の育成
「購入前」の見込み客には、あなたのこと・あなたの商品・サービスのことを知ってもらう必要があります。また、今抱えている悩みがどんなものなのか、どんな解決策があるのかということを示すことも大切です。
なぜなら、
人は、安心・信頼がないと商品・サービスを購入しようとしないからです。
当然ですよね。何かを購入しようとするときを振り返っていただければ、分かります。例えば、コンビニで何かを買おうとする時、中身が何なのかよくわからない状態の物を買うでしょうか？
また、店員が毎回小銭を大きく間違えることをしたり、犯罪者が店員だったら、その場所で商品を購入しようとするでしょうか？
極端な例ですが、おそらく多くの人は避けるかと思います。
なぜなら、安心・信頼がないからです。
私たちは無意識に安心・信頼している所で商品を購入しています。
「購入前」の見込み客は、あなたのこと、あなたの商品・サービスのことを知りません。そんな時に、いきなり「あなたにぴったりのサービスを提供します！」と言われたところで、「お前、誰だよ？」となるだけです笑 たとえ、サービスが見込み客にぴったりだったとしても、見込み客は無視します。
覚えていただきたいことは、「購入前」の見込み客は、
あなたのことを安心・信頼していない
ということ。
だからこそ、「購入前」の見込み客に送るステップメールの目的は「見込み客の育成」なのです。見込み客に対して、
・抱えている悩みを解決できる情報・サービスを提供できますよ。
・自分はこんな人間なので、怪しいものではありませんよ。
・提供しているサービス・商品はこんなもので、あなたにこんなメリットがありますよ。
などと伝えてあげることが大切です。販売者に対して信頼ができるようになり、この人の提供しているサービス・商品なら購入しても大丈夫そうだ。となった時、初めて購入になります。
「購入中」に送るステップメールの目的
商品・サービスを購入したお客様に対して送るステップメールの目的は主に2つあります。1つ目は「満足度を高める」ため。2つ目は「途中解約を防ぐ」ためです。ここのフェーズでスのテップメールは、自分が直接関わっていない商品・サービスで使う場合が多いです。例えば、個別コンサルティングサービスの場合は、わざわざステップメールを使う必要がないかと思います。
「購入中」のステップメールの目的：①満足度を高める
購入していただいたお客様には、満足度を高めてもらいたいと誰もが思うでしょう。そんな時にもステップメールは有効的です。サービス・商品別にステップメールの使い方は違いますが、ステップメールがあることで、お客様に商品についてより理解していただいたり、反復して利用していただけるようになります。2つほど具体例を紹介します。
・3週間学習プログラムの場合
英語、ライティング、占いなどを学びたい人に対して学習プログラムを提供するとします。コンテンツを学ぶと、効果的な学習方法を知りたいという要望や不明点などが出てくることが想定されます。そんな時、学んでいる人に対してステップメールでフォローすると有効的です。3週間スムーズに学べるよう、1日1通どんなことを意識して学んでいけばよいのか伝えていくのです。
そんなフォローするステップメールがあることで、背中を押してくれている感じがしてモチベーションが高まったり、商品・サービスについて理解度が高まります。
・デジタルコンテンツ単体の場合
自分の商品・サービスをデジタルコンテンツにまとめて販売することもあるでしょう。そんな時もステップメールが使えます。デジタルコンテンツを購入したお客様に対して、コンテンツでまとめた内容について、具体的などんな風に活用していけばよいのかを伝えていくのです。
例えば、節約術についてまとめたコンテンツを購入したお客様に対して、実際に節約術を実践したお客様の体験談を交えてメールで伝えていくのです。ただコンテンツがあるだけでなく、プラスαとしてフォローするようなステップメールが来ると、お客様の理解度が高まりますし、販売者に対しての信頼も強くなります。
ステップメールの最後にさらに違う商品・サービスを案内することで売上につなげることも可能です笑
「購入中」のステップメールの目的：②途中解約を防ぐ
ステップメールがあることで、お客様が途中で離れるのを防ぐこともできます。特に会員制のオンラインコンテンツに有効です。
例えば、月額課金のオンラインサロンみたいなサービスを提供していたとしましょう。オンラインサロンの場合、最初はお客様はモチベーションが高いので、お客様自身が自主的にサロンを活用してくれますが、何もフォローがないと、徐々に離れていく可能性が高いです。
月始め、終わりに代表の方からメッセージを用意して配信するだけでも、「今月は新しいコンテンツができたんだ」「久しぶりに見に行くか」となり、サロンに再び参加するきっかけになります。また誕生日の時にメッセージを用意してあらかじめ設定して配信するだけでも効果的です。
お客様はちょっとしたフォローでも嬉しいものです。それだけで途中解約の防止につながります。
「購入後」に送るステップメールの目的
商品・サービスが終了したお客様には、何もしなくてよいと思っていますか？
もし、そうであればもったいないです。商品・サービスが終了したお客様に対してもステップメールを活用することで、売上upにつながります。商品・サービス購入後に送るステップメールの目的は主に3つあります。「リピート率up」「単価up」「休眠顧客の掘り起こし」です。
「購入後」のステップメールの目的：①リピート率up
商品・サービスが終了したあとには、リピートしてもらうためにもステップメールが活用できます。満足した商品は再び購入したくなりますよね。
例えば、過去購入したお客様に対して、同じ商品・サービスを特別に少し安くして販売するようなステップメールを送ることも可能です。セミナーなどは、一度聞いただけでは全部理解できないこともあるので、何度も参加したくなる可能性が高いです。
「購入後」のステップメールの目的：②単価up(別商品の販売)
アップセル・クロスセルなどの単価upにもステップメールが活用できます。お客様があなたの商品・サービスに満足したら、同じものだけでなく、違う商品・サービスの販売を待っています。「さらにこの人から学びたい」となっている状態であれば、個別コンサルティングなどの高単価のサービスを販売しても、売れる可能性がでてきます。
例えば、ある商品・サービスを購入した数か月後に、購入者限定用のステップメールを作成し、高単価のサービスを販売することもできます。また、高単価の商品を購入しなかった方限定にダウンセルとして少し安めの違う商品を販売することもできます。
購入したお客様は新規よりも高単価の商品・サービスを購入してくれる確率が高いです。購入後に少しでも単価upを狙うためにも、ステップメールの活用も考えてみて下さい。
「購入後」のステップメールの目的：③休眠顧客の掘り起こし
昔購入したお客様に対して再びアクションを起こしてもらうためにもステップメールは活用できます。昔、自分の商品・サービスを購入してくれたけど、音沙汰がない人はでてきます。そんな方に対して少しでも呼び戻すためにも、ステップメールを使ってみて下さい。
例えば、過去商品・サービスを購入したことがあるが、1年以上アクションがない人限定に絞って、「特別キャンペーン」として値引きや豪華特典などを提供してみるのもいいかもしれません。少しでも再び自分の商品・サービスの何かしらに参加してくれたら成功です。
まとめ
以上、ステップメールの目的をお伝えしました。
細かいことを言うと、他にもステップメールの目的は色々あると思いますが、個人起業家が主に使っているステップメールの目的となります。
最初は、購入前の「見込み客の育成」から始めるのがよいと思います。人によってはステップメールはこれだけにして、他はステップメールではなく、違う方法で対応しているケースもあります。
ステップメールを作成する時には、目的を明確にしてから作成するようにしましょう。
