自然と商品が売れるステップメールのシナリオ作成5ステップ

こんにちは。さのっちです。

「ステップメールを書く方法がわからない」

こういった悩みありませんか?

今でこそ、マーケティング会社のライターとして何十通もステップメールを作成しているので、書けるようになりましたが、最初は正直、全く書けませんでした。。

“何”を”どのように”書けば、売れるステップメールが作成できるのか、分からなかったのです。

この悩みを解決してくれたのが、シナリオです。

売れるステップメールはシナリオで決まる。

といっても過言ではないでしょう。

闇雲にステップメールを作成しても、商品は売れません。

大事なのは、人間心理を考えた上で、相手が求めている情報を適切な順番で伝えることです。そうすることで、相手との信頼関係を築くことができ、商品も売れるようになってきます。

今回は、あなたの商品を求めている人に「購入したい!」と言ってもらえるステップメールのシナリオの作成方法をお伝えします。

ステップメールのシナリオとは?

そもそも、シナリオとは何ぞや?という話ですよね。

シナリオとは、読者にとってほしい行動を考え、その行動をとってもらうために、入口から出口までのプロセスを設計することです。

例えば、「無料相談」を読者にとってほしい行動だとします。その「無料相談」を読者にとってもらうために、1通目はまずは興味をもってもらうためにプレゼントを送ろうなど、目的と内容を考え、ステップメールを設計していきます。

それでは、具体的なステップメールのシナリオの作り方にうつりましょう。

シナリオの作り方5ステップ

ステップメールのシナリオを作成する前にシナリオの全体的にイメージをお伝えします。

<シナリオのイメージ>

シナリオ数態度変容目的内容
1通目Attention(注意を引く)プレゼントでメールを開いてもらう特典の〇〇のプレゼントを提供~~~~~~~~~~~~~~
2通目Interest(興味を持つ)顧客に価値のあるコンテンツと認識してもらう顧客が欲しい情報を提供~~~~~~~~~~~~~~
3通目Interest(興味を持つ)顧客に自分に対して興味をもってもらう自分の理念を伝える~~~~~~~~~~~~~~
・・・・・・・・・・・・

ステップメールを何通送るかという「シナリオ数」、読者がどのように変わっていくかという「態度変容」、どんな目的で送るのかという「目的」、どんな内容のメールを送るのかという「内容」を主に考えれば、シナリオは作成できます。

もう少し、細かくシナリオを設定したい場合は、「タイトル」「読者が感じること(ポジティブ)」「読者が感じること(ネガティブ)」などを追加してもOKです。ここでは、シナリオ作成で必要な最低限の要素のみで進めます。

それでは、具体的なステップメールのシナリオ作成に進みます。ステップメールのシナリオを作成するためのコツは、ゴールから逆算して考えることです。

①ステップメールのゴールを設定する
②読者の悩みを理解する

③理想と現実の間に存在する顧客の悩みを明確にする
④自分の理念、ビジョンを整理する
⑤態度変容に合わせて、①~④の内容を組み合わせてシナリオを作成する

それぞれ内容を解説していきますね!

①ステップメールのゴールを設定する

まずは、ステップメールのゴールを決めます。情報を受け取る側である読者がステップメールの最後にはどんな状態になってほしいのか、どんな変化があるのかを考え、決めましょう。

読者の嬉しい変化がステップメールのゴールとなります。

例えば、「彼女ができるようになる」「TOEICで900点以上とれるようなる」などです。

そのゴールを達成するためにステップメールを考えていきます。

②読者の悩みを理解する

読者は何か解決したい悩みがあるから、あなたのステップメールに登録します。

読者はどんな悩みをもっているでしょうか?どんなことに苦しんでいるでしょうか?どんな不安を抱いているでしょうか?

ターゲットの読者(見込み客)の悩みをリサーチしましょう。リサーチの方法は、

・ターゲットの読者・見込み客に直接ヒアリングする
・インターネットで調べる
・書籍で調べる

などあります。

自分がターゲットであれば、自分で考えるのもありです。しかし、もし自分とターゲットが違う場合は、自分の頭で考えることはせず、リサーチしましょう。考えたところで、間違いなく、ずれます。

例えば、「物販をやっているけど、売上があがらない」「マッチングアプリを使っているけど彼氏ができない」などです。

③理想と現実との間の問題を明確にする

欲しい未来を手にしている人と手にしていない人にはどんなギャップがあるのでしょうか?

あなたの見込み客は欲しい未来を手にするために頑張っているはずですが、実際には何か問題があって、理想を手にしていない現実が存在します。その問題を解決してあげれば、見込み客は理想を手に入れることができます。

理想と現実の間に存在している問題は何なのかを明確にしましょう。

・どんな問題があって、理想を手に入れていないのか?
・どんな問題があって、読者は苦しんでいるのか?
・読者が気付いてない問題は何かあるのか?

など考えていきましょう。

例えば、「マッチングアプリで対象を絞りすぎている」「物販で売れるリサーチが分かっていない」などです。

④理念・ビジョンを整理する

あなたの理念・ビジョンを整理しましょう。「なぜ、あなたが商品・サービスを提供するのか?」理由があるかと思います。読者に「他の人ではなく、あなただから買いたい」と思われるようにするためにも理念・ビジョンが大切です。

なぜ、あなたは商品・サービスを〇〇に提供したいのか?

考えて、整理してくださいね。

⑤態度変容に合わせて、シナリオを作成する

①~④の内容をもとに態度変容モデルにあわせてシナリオを作成していきましょう。態度変容モデルというのは、消費者の購入決定プロセスを分けたフレームワークです。

態度変容モデルは色々ありますが、有名な所でいうと「AIDMA」があります。「AIDAMA」は、「Attention:注意を引く」「Interest:興味をもつ」「Desire:欲求となる」「Memory:記憶する」「Action:行動する」の頭文字をとったフレームワークの1つです。

この態度変容を参考に、①~⑤の内容を上手く合わせていくと、シナリオが出来上がります。

7通のステップメールの具体例 

ステップメールの王道として、7通でステップメールを作成することが多いです。

先ほどの「AIDMA」に合わせて、どんな感じでシナリオを作成するのか例をお見せしたいと思います。あくまでも例なので、一つのステップメールのシナリオの参考例という感じで見ていただければと思います。

シナリオ数態度変容目的内容使う要素
1通目Attention(注意をひく)メールを開いてもらう&コンテンツを信頼してもらう特典のプレゼント+圧倒的に質の高いコンテンツ②読者の悩みを理解する
③理想と現実との間の問題を明確にする
②③をもとにプレゼント、コンテンツを考える
2通目Interest(興味をひく)コンテンツを信頼してもらう圧倒的に質の高いコンテンツ②読者の悩みを理解する
③理想と現実との間の問題を明確にする
②③をもとにプレゼント、コンテンツを考える
3通目Interest(興味をひく)自分を信頼してもらう自分の理念・ビジョンを伝える
④理念・ビジョンを整理する
4通目Desire(欲求となる)問題意識を強く持ってもらい、問題を解決したいと思ってもらうどんな問題を抱えていて、このままだとどんな状態になってしまうのかを示す
②読者の悩みを理解する③理想と現実との間の問題を明確にする
5通目Desire(欲求となる)解決した先の状態を知る問題解決後の未来をイメージさせる①ステップメールのゴールを明確にする
6通目Memory(記憶する)解決策である商品・サービスの案内を記憶してもらう自分の商品・サービスの案内をする(自分の商品・サービス)
7通目Action(行動する)商品・サービスを購入してもらう商品・サービスのセールスをする
(セールス)

「AIDMA」のInterest、Desireを2つ連続で使っていますが、状況によっては一つだけにしても良いですし、自由に変更しても大丈夫です。2つ連続で入れたのは、読者に購買意欲をより高めてもらうためです。

7通のステップメールを作成した場合の内容例も載せておきますね。

<1通目> Attention(注意をひく):特典のプレゼント+圧倒的なコンテンツ

ステップメールの1通目はとても大切です。ステップメールの1通目は一番購読率が高いので、ここで興味をもってもらうかで2通目以降も読んでもらうかが決まります。

1通目で全てが決まる。

そう言っても過言ではありません。特典でプレゼントをあげる場合でも、期待以上の内容のプレゼントにしてください。

またプレゼントだけでなく、見込み客が悩んでいる問題を一つでも解決できる内容だったり、「そ、そうだったんだ。。」「知らなかった!」「新しい発見だ!」という新しい気づきを与えて下さい。そして「この後も、もっと知りたい」「このまま読み続ければ、問題が解決するかも」と思ってもらえれば合格です。

最初の1通目では、見込み客に「このメールは自分にメリットを提供してくれる」と思わせることです。

ここに全力を注いでください。面接の最初は第一印象でほぼ決まると言われていますが、それと同じです。恋愛でも、最初の印象で微妙だったら、その後も微妙と思っちゃうのと同じです笑

また1通目の段階で、このステップメールではセールスをするということを正直に言っておいた方がよいと思います。あなたの問題を解決するためにやっているということが伝われば、セールスに対してそこまで抵抗がなかったりします。あとから実はセールスしまーすと言われるよりは、最初に宣言しておいた方が読む側も心構えしてくれます。

<2通目> Interest(興味をひく):(特典のプレゼント)+圧倒的なコンテンツ

1通目に続き、さらに見込み客に新しい気づき、欲しい情報を提供してください。見込み客に「やっぱり役に立つメールだな」と思ってもらうことで、興味関心を高めていきます。

もし1通目のほかにプレゼントを提供できるのであれば、追加で送ってもOKです!「また何かくれるの?」と喜んでくれます。

2通目では、顧客にアンケートをとるのもいいでしょう。アンケートで「何を悩んでいるのか?」「どんな情報がほしいのか?」などいくつか質問することで、圧倒的なコンテンツを提供したことで、顧客は意外とアンケートに答えてくれます。顧客の本音を聞くためにも、ぜひ実施してみてください。

<3通目> Interest(興味をひく):自分の理念・ビジョンを伝える

1、2通目で顧客が欲しい情報、新しい気づきを提供したことで、顧客は「こんな有益な情報を提供してくれる発信者は一体どんな人だろう?」と興味をもってくれています。

3通目は、あなたの理念・ビジョンをストーリー形式で伝えてあげてください。どんな苦しい体験があって、どんなことを乗り越えて、なぜ自分が今こんなことをやっているのか・・など物語を伝えてください。

特に過去失敗したこと、挫折したことは、共感を得やすいです。また自分のことをさらけだすことで、はじめて見込み客は心を開いてくれます。

<4通目> Desire(欲求となる):問題意識を高める

1~3通目で、情報にメリットがあると感じてもらい、発信者に興味をもつようになり、ここで発信者のアドバイスに耳を持つようになってきています。心が開いている状態です。

心が開いている状態の時に、見込み客が望む未来を阻む問題を伝えて下さい。

なぜ、見込み客が望む未来を手に入れていないのか?その問題は〇〇である。この問題を解決しない限り、あなたは、ずっと夢をかなえられないまま人生が終わってしまう。。などです。

見込み客にとって耳が痛い話かもしれません。ただこの問題を伝え、問題意識を持ってもらわない限り、問題解決という行動に移りません。

「うるさい。問題なんてないはずだ!」と問題から逃げてしまう人は、ここでステップメールを解除するかもしれません。問題意識を高めた人だけが、5通目以降も読みます。

<5通目> Desire(欲求となる):問題を解決した後の未来を提示

問題意識を高めた見込み客に対して、5通目は問題を解決した後どんな未来が待っているのかを、頭の中にありありと絵が浮かぶように伝えてあげて下さい。

その時、自分がどのように問題を乗り越えたのかというストーリーを伝えると、「自分にもできるかも!」「そんな感じで乗り越えたんですね。参考になります」と問題を乗り越えるための力となります。

問題を乗り越えるのは大変かもしれない。けど問題を乗り越えれば、欲しい未来が待っている。〇〇さんも僕と同じような感じだったけど、乗り越えて欲しい未来を手にしたのだから、自分にもできるはず!頑張ろう。

と思ってもらえるように伝えましょう。「自分にもできるはず」と思ってもらえることが大切です。

<6通目> Memory(記憶する):自分の商品・サービスを予告

今どんな問題を抱えていて、その問題を乗り越えたら欲しい未来が手に入るということまでは分かっています。その問題を解決するものが欲しくなっています。

ここで、その問題を解決するための提案をします。つまり、問題を解決するためのあなたの商品・サービスをセールスするということを予告します。案内じゃなくて、予告です笑

「予告かーい」とツッコミが入るぐらいがいいかもしれません笑

「もう欲しいから早く案内してほしい!」と思ってもらうじらしプレイをする感じです。欲しいという気持ちを高めたほうが、実際の購入率が高まります。

〇〇の〇〇時にセールスすると日時を指定してもよいでしょう。セールスをワクワクして楽しみに待ってもらうようにしてあげてください。

<7通目> Action(行動する):商品・サービスのセールスをする

最後は、シンプルにセールスを行います。セールス用のページがある場合は、そのページのURLを案内してあげてください。

購入率を高めるために、期間限定・人数限定にしたり、セールスの前に無料相談を入れたりするのも効果的です。

まとめ

以上、ステップメールのシナリオの作成についてでした。

ステップメールのシナリオ作成には正解というのがありませんが、人間心理を考えた上で作成したほうがセールスの成功率が高まります。

ぜひ参考にしてみてください!

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